Mục tiêu ban đầu của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu đạt được lợi nhuận. Để có lợi nhuận thì sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
Vậy chiến lược marketing như thế nào để phát triển thị trường? Bạn đã từng áp dụng chiến lược 4P vào chiến lược marketing sản phẩm bao giờ chưa? Các thương hiệu lớn họ đã xây dựng chiến lượng marketing ra sao? Xem hết bài viết này sẽ cho bạn câu trả lời.
Chiến lược phát triển thị trường là gì?
Chiến lược phát triển thị trường là phương thức tăng trưởng của các doanh nghiệp bằng con đường đưa sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có vào thị trường mới. Nói theo cách đơn giản: Chiến lược phát triển thị trường là bao gồm các hoạt động nhằm đưa các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có, tiêu thụ trên các khu vực địa lý mới.
Đặc trưng của chiến lược phát triển thị trường là thường được áp dụng khi doanh nghiệp đã có đủ nguồn lực để mở rộng quy mô sản xuất. Hiện tại họ đã đang có hệ thống phân phối và chiến lược marketing có hiệu quả. Tuy nhiên chiến lược phát triển thị trường chỉ có hiệu quả khi các thị trường mới mà các doanh nghiệp đang muốn tham gia đó vẫn chưa bị bão hòa.
Ví dụ: Vào tháng 5/2005, Adidas tuyên bố sẽ mở thêm 40 cửa hàng mỗi tháng trong 40 tháng tới tại Trung Quốc. Mặc dù tại thời điểm đó Adidas đã có khoảng 1.500 cửa hàng tại đây. Và kết quả là dù chỉ là công ty kinh doanh các dụng cụ thể thao nhưng Adidas đã được chọn là nhà cung cấp trang phục cho Ủy ban Olympic quốc gia Trung Quốc. Đồng thời Adidas cũng đã chi 80 triệu USD để trở thành nhà cung cấp trang phục của Thế vận hội Olympic Bắc Kinh 2008.
Các chiến lược marketing sản phẩm đến từ các thương hiệu lớn
Từ trước đến nay đã có rất nhiều thương hiệu thành công nhờ áp dụng các chiến lược marketing online và offline đúng đắn. Điều này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tại một thời điểm nhất định mà còn giúp thương hiệu gây dựng danh tiếng và lợi nhuận bền vững trong tương lai.
Chiến lược marketing thường được hiểu là chiến lược tiếp thị một cách tổng thể giúp cho doanh nghiệp dễ dàng trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Đồng thời chuyển đổi nhóm này từ khách hàng mục tiêu thành khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Những chiến lược marketing thường gặp bao gồm:
- Công bố giá trị doanh nghiệp
- Truyền tải thông điệp chính của doanh nghiệp đó
- Những thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
- Các phương pháp thực hiện
Apple – Tạo ra tin đồn
Apple đã không phải chi quá nhiều tiền cho việc quảng bá sản phẩm khi có sản phẩm mới ra mắt với các chiến lược marketing nổi tiếng của mình. Họ đã áp dụng chiến lược tạo ra tin đồn hay còn gọi là marketing truyền miệng, làm cho người dùng sốt sắng và mong chờ những sản phẩm mới sắp ra mắt của Apple.
Kể từ chiếc điện thoại iPhone đầu tiên ra đời vào năm 2007, báo chí truyền thông đã đặc biệt quan tâm đến các sản phẩm của Apple. Họ không cần phải chi tiền để quảng cáo, giới truyền thông cũng đã đua nhau khai thác tin về những sản phẩm mới. Ở các thời điểm sau đó khi những sản phẩm cao cấp hơn của Apple, báo chí cũng ra sức khai thác thông tin về chiếc Iphone mới dù cho Apple chưa hề mảy may tiết lộ thông tin. Tuy nhiên những lời đồn thổi từ giới truyền thông đã khiến cho chiếc điện thoại Iphone nào sắp ra mắt cũng trở thành một “siêu phẩm” tại thời điểm đó. Apple đã mang đến cho người dùng cảm giác “chậm chân thì không đến lượt” (scarcity marketing) và tâm lý “ăn theo” (social proof).
Bên cạnh đó, Apple cũng dựa vào phim điện ảnh và các chương trình truyền hình để tăng nhận diện thương hiệu. Khi trong tay những ngôi sao luôn là chiếc Iphone đời mới thêm vào với tiếng chuông đặc trưng khiến người tiêu dùng dễ dàng khắc sâu vào tâm trí..
Starbucks – Chiến lược Social media
Sự hiện diện của truyền thông giúp cho nhiều doanh nghiệp trở nên nổi tiếng nhanh chóng. Các kênh Social media giúp doanh nghiệp xây dựng nên bản sắc thương hiệu và sự tin tưởng. Đây cũng là nơi người tiêu dùng tương tác với thương hiệu trực tiếp và gần gũi, giúp xây dựng mối quan hệ giữa hai bên theo thời gian.
Starbucks là một ví dụ điển hình minh chứng cho việc tận dụng tốt kênh social media trong các chiến lược marketing của mình. Họ khai thác những gì mà người hâm mộ muốn. Họ có những tài khoản Facebook, Twitter và Instagram cực kỳ thành công. Những lý do tạo nên sự thành công cho Starbucks là sự kết nối cùng một chủ đề trên nhiều phương tiện truyền thông khác nhau và chia sẻ chúng. Tiếp xúc gần gũi với khách hàng, tổ chức các sự kiện với sự tham dự của những người nghệ sĩ. Sử dụng hình ảnh, Gif, video rất tinh tế, chạy quảng cáo các sản phẩm giảm giá.
Nhận thức được tầm quan trọng của Social media, Starbucks đã tận dụng tốt nền tảng này để gắn kết mối quan hệ giữa thương hiệu và người dùng và tạo nên những trải nghiệm thú vị cho khách hàng tại đây.
Coca-Cola – Thương hiệu nhất quán
Coca-Cola là một trong những thương hiệu nổi tiếng trên thế giới với các chiến lược Marketing độc đáo. Logo màu đỏ và trắng của họ được thấy ở khắp mọi nơi. Ai cũng có thể dễ nhận diện thương hiệu Coca-Cola vì nó mang lại cảm giác mới mẻ, tuyệt vời.
Coca-Cola đã tạo ra một thương hiệu dễ nhận biết bằng việc họ đã giữ bản sắc thương hiệu và sản phẩm trong hơn 130 năm. Mặc dù tồn tại lâu đời nhưng họ vẫn giữ logo tương đối giống nhau. Những câu slogan hay các chiến dịch quảng bá sử dụng cùng một thông điệp nhất quán. Hiện tại, Coca Cola sở hữu thị phần không nhỏ trong thị trường nước giải khát và có nhiều sản phẩm dưới những nhãn hiệu khác nhau nhưng sản phẩm phổ biến nhất và nổi tiếng nhất vẫn là Coke. Điều này chứng tỏ rằng chiến lược xây dựng thương hiệu dễ nhận biết và có tính nhất quán có thể giúp công ty đi được một chặng đường lâu dài.
Colgate – Tạo niềm tin
Trong Marketing có rất nhiều cách để xây dựng niềm tin người dùng nhưng không có gì hiệu quả hơn việc bạn mang đến cho khách hàng những kiến thức hữu ích và dùng nó để chứng minh được sản phẩm của bạn đem lại lợi ích thực sự cho người dùng. Là một phần trong chiến lược Marketing của Colgate
Họ bắt đầu từ nội dung chăm sóc răng miệng, cung cấp những thông tin về vệ sinh răng miệng đúng cách. Họ chia sẻ những thông tin giá trị cho người dùng về cách vệ sinh răng miệng đúng cách và giữ gìn răng miệng khỏe mạnh, cách dùng chỉ nha khoa hay cách ngăn chặn sâu răng,.. Khi người tiêu dùng nhận được thông tin hữu ích và miễn phí, họ sẽ tìm hiểu và áp dụng vào cuộc sống của mình. Colgate dành ngân sách hàng triệu đô la để đầu tư các video, nội dung vô cùng hấp dẫn, đáp ứng nhu cầu của người dùng.
Biti’s Hunter – AIDA
Chắc hẳn mọi người cũng đã biết đến cú lội ngược dòng của thương hiệu Biti’s trong năm 2017 thông qua sự kiện và những video viral nổi bật của thương hiệu. Khiến cho doanh thu của Biti’s thực sự bùng nổ tạo nên bước tiến vang dội trên thị trường giày Việt. Để có được thành công này, Biti’s đã áp dụng công thức AIDA một cách bài bản và hấp dẫn trong các chiến lược marketing của mình.
AIDA là viết tắt của 4 chữ Attention (Thu hút), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát) và Action (Hành động). Đây là 4 bước cần có để đạt được hiệu quả khi muốn thuyết phục một ai đó về một vấn đề họ chưa biết gì để gây ấn tượng mạnh
Bạn có đã biết gì vể 4P trong Marketing?
Ngày nay, các chữ P trong Marketing đã nâng cấp lên 6P, 7P, 15P,… cho dù có tăng lên bao nhiêu thì xuất phát điểm và căn bản nhất vẫn chính là 4P. Mô hình 4P trong Marketing mix bao gồm: Product là sản phẩm hoặc dịch vụ:Bạn sẽ bán gì? ; Price là giá thành: Bạn tính phí bao nhiêu cho sản phẩm? ; Place là nơi phân phối: Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu? ; Promotion là quảng bá: Khách hàng sẽ tìm hiểu về sản phẩm như thế nào?
Đây là các P căn bản nhất trong Marketing dù có phát triển lên 6P, 7P hay 15P thì chúng cũng đều xuất phát và nằm trong 4P, các P này không thể tách rời mà cần phải được “mix” với nhau nên được gọi là Marketing Mix dựa trên nhóm khách hàng mục tiêu, định vị thương hiệu và mục tiêu Marketing.
Product: sản phẩm
Sản phẩm có thể là vật phẩm hữu hình hay dịch vụ được doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi thiết lập chiến lược sản phẩm, bạn cần cân nhắc các quyết định liên quan đến những vấn đề sau:
1. Chiến lược về nhãn hiệu:
Là cách gọi tên cho từng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới mức độ ghi nhớ, cảm nhận và động lực mua hàng của khách hàng. Khi tất cả sản phẩm có chung một tên sẽ có ưu điểm là tiết kiệm chi phí khi quảng bá sản phẩm. Nếu sản phẩm trước được nhiều người yêu thích thì sản phẩm mới sẽ dễ dàng được khách hàng tiếp nhận hơn bởi họ đã có cảm tình tốt với thương hiệu. Nhưng đây cũng phương pháp rủi ro nếu một sản phẩm đánh mất uy tín có thể dẫn đến toàn bộ sản phẩm bị “tẩy chay” theo.
2. Chiến lược về tập hợp sản phẩm hay còn gọi Product Mix
Để quản lý tất cả các sản phẩm hiện có và hoạch định chiến lược marketing hiệu quả cho chúng, trước hết bạn cần nắm rõ bảng kích thước tập hợp sản phẩm.
3. Chiến lược về dòng sản phẩm hay gọi là Product Line
Tăng thêm mặt hàng trong dòng sản phẩm và loại bỏ các sản phẩm hoặc dòng sản phẩm không còn sức cạnh tranh trên thị trường để dồn lực đầu tư cho các sản phẩm mang hiệu quả hơn. Tập hợp các mặt hàng hiện có trong dòng sản phẩm và thực hiện sửa đổi thành phần, cấu trúc như màu sắc, kiểu dáng, chất liệu, kích thước, bao bì nhãn hiệu,… nhằm tăng kích thích, sự thu hút cho khách hàng mua và sử dụng nhiều hơn.
4. Chiến lược cho từng sản phẩm được gọi là Product Item
Trong triển khai sản phẩm người lên kế hoạch cần suy nghĩ ở ít nhất 3 cấp độ sau:
- Phần cốt lõi: Bao gồm các lợi ích cốt lõi, có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại giá trị khác biệt cho sản phẩm. Vì thế việc nghiên cứu nhu cầu tiềm ẩn (insight) của nhóm khách hàng mục tiêu là rất quan trọng.
- Phần cụ thể: Bao gồm tất cả các yếu tố hữu hình của sản phẩm có giúp khách hàng có thể chạm vào, cảm nhận và phân biệt được sự khác biệt giữa các thương hiệu với nhau và thông qua đó các lợi ích cốt lõi sẽ được truyền tải đến khách hàng.
- Phần gia tăng: Sẽ bao gồm các dịch vụ và lợi ích cộng thêm giúp tạo ra đánh giá sự hoàn chỉnh khác nhau giữa các sản phẩm trên thị trường. Ai cũng muốn có được trải nghiệm mua sắm tốt nhất. Do đó, phần sản phẩm gia tăng cũng là một vũ khí cạnh tranh giữa các thương hiệu.
Price: giá
Chi phí mà bạn bán sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm bạn sẽ bán được. Nếu giá của bạn quá thấp điều đó sẽ làm cho khách hàng nghĩ sản phẩm có chất lượng kém. Nếu giá của bạn quá cao khách hàng sẽ mua ít hơn hoặc mua với số lượng nhỏ. Cho nên để xác định chi phí sản phẩm, bạn nên xem xét về chi phí của sản phẩm, giá sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh, mức giá khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm của bạn là bao nhiêu.
Khi căn cứ vào thị phần, mức độ cạnh tranh và một số câu hỏi dành cho bạn sẽ giúp xác định giá cả cho sản phẩm như:
- Giá trị mà “sản phẩm” bạn đang cung cấp cho khách hàng là gì?
- Có nên giảm giá cho phân khúc khách hàng cụ thể hay không?
- Mức giá của bạn đang ở vị trí nào (cao hay thấp hơn) so với đối thủ?
- Hình thức thanh toán là trả tiền mặt hay qua thẻ và thời hạn thanh toán.
Place – Địa điểm phân phối
Bạn sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng hay bạn sẽ giao cho các đại lý những người sẽ bán nó thay bạn? Nếu tự bán sản phẩm bạn sẽ bán qua mạng, email hay tại cửa hàng? Địa điểm bạn chọn có thuận tiện để khách hàng ghé qua mua hàng không? Cho dù bạn mới bắt đầu kinh doanh thì việc xem xét các phương thức phân phối mới hoặc bán chúng ra nước ngoài có thể sẽ hữu ích với bạn.
Promotion – Quảng bá
Promotion là hình thức quảng bá sản phẩm để nhiều người dùng biết đến. Đây là yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing 4P quyết định doanh thu của một doanh nghiệp.
Để khách hàng mua hàng của bạn biết về nó và có những ấn tượng tích cực thì có nhiều chiến thuật bạn có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm đến những khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- Quảng cáo truyền thống trên kênh truyền hình, đài phát thanh, biển quảng cáo, trên báo chí.
- Quảng cáo trên các kênh Social Media và các kỹ thuật quảng cáo online khác
- Tham gia các buổi triển lãm/hội chợ thương mại và các sự kiện
- In và phát tờ rơi quảng cáo
- Telemarketing, thư và email
Xác định phương pháp nào phù hợp với ngân sách và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bạn phải chắc chắn rằng bạn đang quảng cáo sản phẩm mình ở nơi khách hàng của bạn sẽ nhìn thấy nó và đó là nơi bạn sẽ thu được lợi nhuận cao nhất.
Quy trình xây dựng chiến lược marketing tổng thể
Chiến lược marketing của mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều được xem là bản kế hoạch marketing của đơn vị chuẩn bị tác chiến. Nó được cụ thể hóa từ kế hoạch cấp chuyên ngành với một hoặc nhiều sản phẩm và đối thủ cạnh tranh cụ thể. Quy trình để hoạch định chiến lược marketing bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu làm marketing
Thông thường, mục tiêu marketing bao gồm một hoặc nhiều hơn các mục tiêu cụ thể như:
- Thương hiệu (định vị thương hiệu, cảm nhận về giá trị, độ nhận biết, mối quan hệ giữa thương hiệu-khách hàng…)
- Doanh số bán hàng.
- Vị thế của bạn trên thị trường (thị phần, mức độ thâm nhập thị trường..)
- Chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp)
- Sản phẩm (phát triển dải sản phẩm)
Bước 2: Phân tích và nghiên cứu thị trường
- Phân tích, nghiên cứu khách hàng mục tiêu của mình.
- Phân tích, nghiên cứu đối thủ cùng phân khúc cạnh tranh
- Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ nghiên cứu marketing: Pestle, Ansoff, SWOT, Porter 5 Forces,…
Bước 3: Xác định phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường sẽ thường theo hành vi hoặc theo nhu cầu
Bước 4: Xác định thị trường mục tiêu
Sử dụng ma trận DPM (Directional Policy Matrix) để đánh giá các thị trường tiềm năng và chọn ra thị trường mục tiêu.
Bước 5: Xây dựng các chiến lược marketing
Một số chiến lược marketing bao gồm những chiến lược nhỏ như:
- Chiến lược giá
- Chiến lược con người
- Chiến lược truyền thông
- Chiến lược hỗ trợ kỹ thuật
- Chiến lược thương hiệu.
- Chiến lược tài nguyên
- Chiến lược giá trị khách hàng.
- Chiến lược sản phẩm và dịch vụ.
- Chiến lược hậu cần kho vận
- Chiến lược kênh marketing
- Chiến lược sản xuất và cung cấp
- Chiến lược định hướng phát triển chuỗi giá trị.
Bước 6: Xây dựng kế hoạch triển khai và thực hiện
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Xây dựng kế hoạch tổ chức kênh
- Xây dựng kế hoạch marketing
- Xây dựng kế hoạch đầu tư vốn
- Xây dựng kế hoạch dự trù bán hàng
- Xây dựng kế hoạch tính giá và lãi gộp
- Xây dựng kế hoạch đặt hàng và giao hàng
- Xây dựng kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng
- Xây dựng kế hoạch truyền thông marketing
- Chuẩn giá trị hữu ích cho khách hàng
- Xây dựng kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp
- Xây dựng kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật.
- Xây dựng kế hoạch nguồn tài nguyên.
Bước 7: Thực hiện và theo dõi từng giai đoạn
Xây dựng các quy chuẩn để đánh giá tiến độ triển khai, tiếp nhận phản hồi và rút ra bài học. Tổ chức điều chỉnh để cải tiến thông qua những chỉ tiêu phấn đấu, mục tiêu từng giai đoạn. Làm cuộc khảo sát để xem phản hồi của khách hàng (về mức độ hài lòng…)
Trên đây là các chiếc lược marketing phát triển thị trường cho doanh nghiệp. Hi vọng chúng sẽ hữu ích cho bạn trong việc tạo dựng thương hiệu và quảng bá sản phẩm của mình.
Mọi thông tin chi tiết vui lòng liên hệ qua hotline: 0937 667 886 – 0961 972 493
