Hiệu ứng mỏ neo là bí quyết giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm, định hướng quyết định mua sản phẩm của khách hàng và giúp chiến dịch marketing được tối ưu nhất.
Với những nhà bán hàng thì việc thấu hiểu tâm lý các vị khách là điều rất quan trọng. Đặc biệt, ứng dụng tối hiệu ứng mỏ neo sẽ hỗ trợ không ít đến việc định hướng việc khách hàng đưa ra quyết định lựa chọn. Liệu yếu tố này sẽ giúp chiến lược marketing hiệu quả ra sao? Chi tiết sẽ được Rubic Group giải đáp ngay sau đây.
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Tên gọi chuyên môn của hiệu ứng này là Anchoring effect. Cụ thể , hiệu ứng mỏ neo là hiện tượng tâm lý mà con người có xu hướng dựa theo thông tin ban đầu (mỏ neo) để đưa ra quyết định, kể cả khi thông tin đó không thực sự chính xác. Trong kinh doanh, hiệu ứng này thường được nhà bán hàng sử dụng để tác động đến quyết định mua, giá cả và nhiều khía cạnh khác đối với hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Cách nhà bán hàng sử dụng hiệu ứng mỏ neo
Nguyên tắc hoạt động của Anchoring effect dựa trên yếu tố tâm lý khi con người thường có xu hướng neo vào một giá trị cụ thể để điều chỉnh quyết định. Cụ thể thì trong mua hàng, họ sẽ dựa trên giá trị được đưa ra để điều chỉnh và đưa ra lựa chọn . Ví dụ, một chiếc ô tô được niêm yết với giá ban đầu là 23.000 USD nhưng sau đó giảm còn 19.000 USD. Mức giá sau khi điều chỉnh sẽ khiến khách hàng cảm thấy hấp dẫn hơn. Thậm chí, dù giá trị thực tế của sản phẩm đó có thể không tương xứng với số tiền 19.000 USD nhưng khả năng khách hàng chốt mua vẫn rất cao.
3+ Ứng dụng hiệu quả trong kinh doanh của Anchoring effect
Hiệu ứng mỏ neo không đơn thuần là khái niệm tâm lý học. Đây còn là một công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp tác động tới nhận thức cũng như quyết định chốt mua của khách hàng. Khi nhà bán hàng áp dụng đúng cách, hiệu ứng này sẽ phát huy hiệu quả nâng cao giá trị sản phẩm để tối ưu hóa chiến lược định giá cũng như cải thiện hiệu suất bán hàng rất đáng kể. Thực tế, rất nhiều ứng dụng thực tế được áp dụng hiệu ứng này như:
Định giá sản phẩm
Anchoring effect thường được dùng để định giá sản phẩm một cách chiến lược với một số phương pháp như:
– Giá tham chiếu cao: Các nhà bán lẻ thường đặt một mức giá cao hơn trước khi áp dụng giảm giá. Với cách này, khách hàng sẽ cảm thấy mình đang nhận được mức giá ưu đãi hơn khi mua.
– Gói sản phẩm cao cấp: Nhà bán hàng có thể đưa ra nhiều lựa chọn cho khách hàng bằng cách đặt một sản phẩm cao cấp với giá cao hơn bên cạnh các sản phẩm tầm trung với giá “mềm hơn. Theo hiệu ứng mỏ neo, khách hàng sẽ thấy giá của các sản phẩm tầm trung hợp lý hơn, khả năng họ chọn mua cũng cao hơn.
Định hướng quyết định chọn mua của khách hàng
Các doanh nghiệp có thể sử dụng hiệu ứng này để điều hướng quyết định mua hàng của khách bằng 2 cách sau:
– Hiển thị giá cao trước: Khi khách hàng nhìn thấy một sản phẩm có giá cao trước, họ sẽ có xu hướng chú ý đến các sản phẩm giá rẻ hơn và thấy đó là lựa chọn hợp lý hơn.
– Sử dụng số liệu cụ thể: Các nghiên cứu cũng chỉ ra, khi khách hàng được cung cấp một con số cụ thể thì họ thường có xu hướng dùng nó làm “mỏ neo”, kể cả khi con số này không liên quan trực tiếp đến sản phẩm.
Tối ưu chiến dịch tiếp thị & bán hàng
Trong quảng cáo, hiệu ứng mỏ neo sẽ giúp nhà bán hàng định hình nhận thức của người mua về giá trị sản phẩm bằng một số cách như:
– Tạo so sánh trực quan: Nhiều nơi bán hàng thường hiển thị mức giá gốc bị gạch bỏ bên cạnh giá giảm, ví dụ như trong siêu thị, sàn thương mại điện tử…
– Dùng con số cụ thể: Thay vì quảng cáo “Giảm giá lớn!”, nhà bán hàng sẽ dùng con số cụ thể như “Giảm ngay 30%” để tạo điểm neo rõ ràng cho khách hàng thấy được ưu đãi khi lựa chọn.
Hiệu ứng mỏ neo trong đàm phán và bán hàng
Thực tế cho thấy, hiệu ứng mỏ neo có hiệu quả rất lớn trong các cuộc đàm phán kinh doanh. Theo đó, người đàm phán đầu tiên thường có lợi thế lớn hơn do tạo ra “mỏ neo”. Ví dụ: Một người bán hàng khi thương lượng họ có thể đưa ra giá cao hơn dự kiến. Sau đó, họ sẽ điều chỉnh xuống mức “hữu nghị” để đối tác thấy nhận được lợi nhưng thực chất mức giá đó lại là giá mà người bán đang mong muốn.
Muốn chiến dịch tiếp thị & bán hàng thành công thì bạn không thể bỏ qua hiệu ứng mỏ neo. Đây là phương pháp lý tưởng để giúp nhà bán hàng có được doanh thu tốt như mong muốn. RuBic Group luôn sẵn sàng đồng hành cùng bạn trong việc triển khai các chiến lượng marketing hiệu quả. Chỉ cần gọi hotline 0937 667 886 – 0898 770 468, bạn sẽ được đội ngũ chuyên viên giàu kinh nghiệm tận tình tư vấn, hỗ trợ chuyên nghiệp 24/7.
